F.A.S. vom 16./17.01.2010 - Der

Klügere gibt nicht nach<o:p></o:p>

In dem Beitrag möchte der

Verfasser eine neue Verhandlungsmethode vorstellen, und zwar die von Matthias

Schranner, der „fünf Jahre in einer

Sondereinheit der bayrischen Polizei mit Schwerverbrechern verhandelte“. <o:p></o:p>

Leider wird in dem Artikel

m.E. jedoch nicht klar, worin sich denn nun die Schranner- von der

Harvard-Methode, die als bekannte Verhandlungsmethode zitiert wird, unterscheidet?<o:p></o:p>

Ich bin nicht sicher, ob der

Verfasser das Harvard-Konzept

überhaupt kennt. Wenn er bspw. nach Schranner

einem Manager empfiehlt, „nicht zu

feilschen“, sondern statt dessen Ziele zu formulieren bzw. allgemein in die

Verhandlung einzusteigen und von den relevanten Punkten, bspw. Auftragsvolumen, Zeitrahmen und Vergütung,

zu sprechen, dann kennt er wohl nicht den 2.

Hauptsatz der Harvard-Methode: Auf

Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen! Das gilt für die Darlegung

der eigenen Interessen genau so wie bei der Erwiderung auf die Forderungen des

Verhandlungsgegenübers. Auf die Forderung nach „mehr Geld“ – egal in welchem

Zusammenhang – würde man nach der Harvard–Methode

nie antworten, dass das nicht ginge oder dass die Forderung zu hoch sei. Man

würde statt dessen immer empfehlen, nach dem WARUM zu fragen: Warum brauchen

Sie für Ihre Dienstleistung einen höheren Preis? Auf der Basis der dann – mit

großer Wahrscheinlichkeit - offen gelegten Interessen hinter dieser Position

ließe sich dann gut verhandeln. Für beide Seiten.<o:p></o:p>

Darüber hinaus legt die

Harvard-Methode keineswegs nahe, zu reagieren,

anstatt zu agieren. Ganz im Gegenteil! Die Methode empfiehlt: Vorab ausführlich

die Interessen des Gegenübers eruieren,

die i.d.R. hinter den geäußerten Positionen

stehen, und Entscheidungsalternativen auszuarbeiten.<o:p></o:p>

Also: Was ist nun der Kern

der Schrannerschen Methode? Der wurde m.E. nicht mal in Ansätzen freigelegt.

Aber vielleicht war der Beitrag ja auch nur eine neue Form des Marketings für

ein neues Buch zu einem bekannten Thema.<o:p></o:p>

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