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Neues und Interessantes




28.06.2015

Zum wiederholten Male hat es der ehemalige Polizist Matthias Schranner mit seinen "diversen Verhandlungstaktiken" in die F.A.S. geschafft:

Dieses Mal am 27./28. Juni 2015. Und es werden mehr oder weniger die gleichen Taktiken angepriesen, wie schon im Beitrag der F.A.S. vom 16./17.01.2010 >>>, in dem Schranners Empfehlung lautete: "Der Klügere gibt nicht nach." Jetzt soll es in Verhandlungen nicht darum gehen, "den Gegner mit Argumenten zu überzeugen (...) sondern nur darum, seine Forderungen durchzusetzen." Wenn überhaupt, kann das nur kurzfristig zum Erfolg führen, denn, wie sagt der Volksmund so schön:                Man sieht sich im Leben immer zweimal.  Das mag vielleicht bei seinen Verhandlungen bei Geiselnahmen funktioniert haben, im Business ist das aber ein Ansatz, der sich als nicht zielführend herausgestellt hat, und das bereits im Jahre 1981, nach der Publizierung des Harvard-Konzeptes von Fischer und Ury. Denn das mag zwar das eine oder ander Mal funktionieren, aber was ist, wenn sich die Verhandlungspartner wiedersehen? Im Business möchte man i.d.R. nach Verhandlungen mit Kunden, Partnern und/oder Lieferanten diesen beim nächsten Mal wieder in die Augen sehen können. Beim Durchsetzten von Forderungen klappt das i.d.R. nicht, weil dabei nur (faule) Kompromisse herauskommen können, bei denen beide Verhandlungspartner immer nur verlieren können! Wenn sich im Business die Verhandlungspartner wiedersehen möchten, dann gehen sie nicht mit Forderungen in eine Verhandlung sondern mit ihren Interessen. Und die haben i.d.R. so viele Gemeinsamkeiten - ansonsten würden sie ja gar nicht an einem Tisch sitzen - dass man gemeinsam eine Lösung erarbeiten kann, bei der es nur Gewinner gibt! Sie kennen das berühmte Orangen-Beispiel von Fischer und Ury? Beide Geschwister haben die gleiche Forderung: Sie wollen die eine Orange haben, die im Obstkorb liegt. Was tun? Die Mutter meint, durch das mittige Durchscheiden der Orange ein "salomonisches Verhandlungsergebnis" erzielt zu haben, doch beide Geschwister plärren weiter. Warum? Eine wollte einen Kuchen backen und brauchte dazu die Schale der (Bio-) Orange, die andere wollte ein Glas Orangensaft! Es gab also eine Lösung, die beide völlig zufriedengestellt hätte. Der Kompromiss war faul, weil sich die Mutter auf die Forderungen ihrer Töchter konzentriert hatte, anstatt auf deren Interessen, die eben sehr wohl vereinbar waren. Herr Schranner verspricht seinem Auftraggeber zum bestmöglichen Verhandlungsergebnis zu verhelfen! Mit diesem Ansatz? Es mag sein, dass Herr Schranner ihnen hilft, Ihren Verhandlungspartner über den Tisch zu ziehen, aber wollen Sie das wirklich? Suchen Sie sich lieber - gemeinsam mit Ihrem Verhandlungspartner - einen Moderator, der die Harvard-Methode beherrscht und sie beim Entwurf der Lösung eines gemeinsamen Problems unterstützt. Rufen Sie uns an! Wir können das!

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