02.08.2006
Sie kennen das: Kleine Kinder fragen ständig "Warum?" und gehen einem damit nicht selten auf die Nerven. Doch für sie ist das die Methode, um sich ihre Umgebung zu erschließen. Das ist im Berufsleben nicht anders und zwar in jeder Beziehung: Hartnäckiges Nachfragen nervt und stößt oft auf Widerstand ("Was will der denn eigentlich? Der soll sich lieber um seinen Kram kümmern!") bringt aber nicht selten Erstaunliches ans Tageslicht.
In der Wirtschaftswoche vom 17. Juli 2006 gibt
Thomas Nagle, Autor des Standardwerks "The Strategy and Tactics of Pricing" ein interessantes Beispiel für die Wirksamkeit der Methode des WARUM-Fragens. Ein Klimaanlagenhersteller wird eines Tages von einem Kunden vor die Alternative gestellt: Bestimmte Teile 30 % billiger zu verkaufen oder die Hälfte des Auftrages an einen chinesischen Lieferanten zu verlieren.
WAS TUN???
Man analysierte, WARUM der Kunde nicht alles in China kauft: Aufgrund der langen Lieferzeiten aus China konnte er nur seinen Grundbedarf mit den billigeren Teilen decken und darüber hinaus hätte für technische Probleme keine Unterstützunmg aus China gegeben.
Mit diesen Informationen eröffnete sich eine neue Alternative:
"Es gibt heute 25 Prozent Nachlass für Waren, die bis Januar bestellt sind. Für Lieferungen innerhalb von fünf Tagen verlagt man einen Zuschlag von 20 Prozent. Kostenlosen
Service bekommen nur noch Kunden, die ihren gesamten Bedarf bei dem Unternehmen
kaufen. Alle anderen müssen dafür extra zahlen."
Das Ergebnis dieser
Massnahme war m.E. auch in anderer Weise überraschend: Die Verkaufspreise sanken
im Durchschnitt nur um 11 statt um 30%. Gleichzeitig gingen die Kosten herunter,
weil jetzt mehr im Winter produziert wurde: Die Maschinen waren sonst in dieser
Zeit kaum ausgelastet. Das bedeutete insgesamt, dass das Unternehmen profitabler
ist als vor dieser Herausvorderung durch einen Kunden.
Also:
Systematisches Warum-Fragen lohnt sich!
Warum will der Kunde 30 %Rabatt?
Weil ein anderer Lieferant billiger anbietet.
Warum kann dieser Lieferant billiger anbieten?
Weil dieser Lieferant billiger
produziert! Warum kann der Lieferant billiger produzieren?
Weil die Lohnkosten niedriger sind und kein Service
angeboten wird ! Warum kauft der Kunde dann nicht alle Teile
bei diesem Lieferanten? Weil die Lieferzeit zu groß ist un
kein Service angeboten wird!
|